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飼料行業(yè)在諸多的行業(yè)中,一直是一個較為封閉的單一行業(yè),飼料行業(yè)的存在幾乎很少影響到人們的生產生活,當然,養(yǎng)殖業(yè)不包含在內.那么,相對于這樣一個行業(yè),它的銷售模式也相應的落后于其它如醫(yī)藥/家電等行業(yè)的銷售模式.
   
 一,飼料銷售中原有的銷售模式:
    如果簡單的說,以往的飼料銷售模式就是:以經銷商網絡銷售為根本,附帶周邊直銷網絡.也就是說以往的飼料企業(yè)如果脫離了各個地方的經銷商就無法很好的推廣市場.從而,也就形成了一種對經銷商的依賴.經銷商對企業(yè)所提出的任何條件幾乎都能被滿足,這就出現了以下情況.
    第一,經銷商對利潤的要求降低了企業(yè)利潤.
    有些經銷商,確切的說應該是所有的經銷商都在不斷擴大自己的利潤,而這種利潤只能從企業(yè)中要求利潤,因為,市場漲價所產生的利潤只能降低他們的市場競爭力.
    第二,經銷商在市場上的競爭拉低了產品價格.
    飼料行業(yè)的許多產品都屬于雷同產品,很少有自己的特點.所以,在市場競爭中,每個企業(yè)都不具備占領市場的優(yōu)勢,在經銷商看來,價格低便是最有利的競爭.經銷商在市場上降低了價格,就會要求企業(yè)降低出廠價格,這是必然.
    第三,低價位拉低了產品的質量.
    企業(yè)的生存是要靠創(chuàng)造利潤來維持發(fā)展,如果產品降到沒有利潤的時候,諸多飼料企業(yè)的一個共同辦法就是降低產品質量再做價格競爭,希望保住市場占有率.
    第四,產品的低質量降低了產品的市場占有率.
    這是一個再明白不過的道理了,當用戶發(fā)現企業(yè)產品質量降低而又無法得到改善時,那就只有一種可能:更換產品.
    第五,用戶更換產品帶動經銷商更換合作企業(yè).
    當經銷商發(fā)現自己的終端用戶開始對自己的經營產品不滿意時,經銷商就會要求企業(yè)提高產品質量,這個時候,企業(yè)只有兩種選擇,要么不求利潤,要么終止合作.
  
    在以往的飼料銷售模式中出現的另外一種模式就是直銷,雖然這樣說,其實在飼料銷售中，這根本就不是直銷,為什么這樣說呢?
    第一,企業(yè)對終端用戶的直接供貨是因為企業(yè)沒能占領當地經銷商的銷售網絡.
    到現在為止,大部分飼料企業(yè)仍舊如此,每到一地,盡可能的去占領當地的經銷商網絡,只有在占領不了經銷商網絡的情況下才去尋求終端合作.也就是說,以往的飼料銷售中,企業(yè)對終端客戶控制的概念非常模糊.
    第二,企業(yè)直接于用戶的目的是形成"雞頭式"或"豬頭式"的銷售模式.
    在飼料行業(yè)的銷售中,除了尋找經銷商以外,就是尋找"雞頭"或"豬頭",這里所列的"豬頭"或"雞頭"也就是指當地比較有影響力,有號召力的權威養(yǎng)殖戶,許多的飼料企業(yè)是把直銷做到他們這里,然后形成這樣一種銷售模式,其實,這樣一種模式仍舊沒能脫離經銷商銷售模式.

二,飼料銷售中銷售模式的發(fā)展:
    在飼料行業(yè)的內部,面對這樣一種落后現象,我們就必須尋找改進的方法,讓飼料行業(yè)的銷售能夠跟上其他先進行業(yè)的銷售模式.這也是飼料企業(yè)面臨整改的一個突破口.在這里,我認為企業(yè)應該做好三個方面的工作.
    第一,融化經銷商概念,融合經銷商網絡.
    過去的飼料銷售市場大部分是控制在地方經銷商手中,隨著飼料行業(yè)的不斷擴大,加上飼料行業(yè)進入的門檻低,行業(yè)內出現了許多個小型的飼料加工帶銷售的作坊,也就是因為如此,飼料銷售的格局發(fā)生了變化.眾多地方經銷商被這些作坊從根部挖開,網絡也被分解,經銷商的銷售模式面臨瓦解.這個時候,我們就要警覺的意識到市場的危機,面對這種情況,我認為應該抹除經銷商的概念.企業(yè)對原有的經銷商進行集中的收編整合.轉變經銷商獨立操作的基本情況,對經銷商原有網絡直接加強鞏固轉變合作形式,這樣,把本來經銷商控制的網絡由企業(yè)直接控制,利用企業(yè)先進完善的銷售管理模式,就能很好的保住企業(yè)產品在市場上的占有率.對此,企業(yè)應該做好如下幾點:
    1,重新整編原經銷商的直銷網絡由企業(yè)直接以直銷模式操作;
    2,分解原經銷商網絡,讓終端戶打消對經銷商的依賴,便于穩(wěn)固市場;
    3,轉變經銷商的獨立意識,培養(yǎng)集體協作觀,塑造新型營銷團隊;
    4,注意人物的選拔,不能人人都要,以免造成不必要的混亂;
    5,加強企業(yè)原有員工與改制后新型團隊的融合;
    6,轉變經銷商門市為企業(yè)提貨中轉倉.
    第二,提高原經銷商經營能力,幫扶其注冊自己的貿易公司.
    雖然說經銷商銷售模式不容樂觀,但是,在經銷商團隊中還有這樣一群在素質,能力上都占優(yōu)勢的年輕一族.在這種情況下,企業(yè)應該擔起發(fā)現人,培養(yǎng)人,成就人的職責,把這樣一部分人挖掘出來,進行經營理念的培養(yǎng).幫助他們注冊自己的貿易公司;培養(yǎng)他們的管理職能;幫助他們建立自己的銷售團隊.然后,以合作形式全權代理生產企業(yè)在某一區(qū)域的產品或品牌.代理商已經存在于各個行業(yè)中間,惟獨飼料行業(yè)中沒有作好,我認為飼料行業(yè)運用這種模式有下面幾個優(yōu)勢:
    1.尋求飼料行業(yè)銷售模式更新的突破口;
    2.更好更有效的利用原有經銷商的經營網絡;
    3.減少生產企業(yè)本身營銷體系的煩瑣;
    4.減少生產企業(yè)產品在同一市場的價格錯位和市場沖突;
    5.便于產品因地制宜的銷售模式,加快銷售速度;
    6.有利于生產企業(yè)的規(guī)范化管理,減少因政策問題帶來的麻煩;
    7.有利于對現有飼料市場的整頓.
    在這一點上,尤為重要的就是,飼料生產企業(yè)如何尋找和發(fā)現自己的合作伙伴,如何去培養(yǎng)和幫助自己企業(yè)現有的合作伙伴.
    第三,直接銷售,密度占有市場.
    直銷是所有行業(yè)發(fā)展銷售模式的追求.飼料行業(yè)也要走直銷模式,這是一個必然,也就是說,直銷模式正在被每個企業(yè)試用或運用.在這里,我只是提出幾點自認為對飼料行業(yè)有必要遵循的建議.
    1.數據化直銷:在飼料的傳統銷售中,很少有人注重數據,即使有數據也只是引誘用戶的一個樣板.但是,在直銷網絡中,數據化必須做到每一戶,數據化的直銷有利于客戶的穩(wěn)定,有利于產品的推廣,有利于營銷的管理和產品的定位;
    2.質量化直銷:價格戰(zhàn)爭是飼料行業(yè)的持續(xù)性戰(zhàn)爭,但是在直銷模式中,價格不再是決定性因素.既然我們有做直銷的能力,那么,我們就應該做最好的產品,只有這樣,上一點中提到的數據才能占據優(yōu)勢;
    3.密集化直銷:銷售在任何的時候都講求一個影響力,密集化直銷就是一個制造聲勢的有利方式,在飼料直銷中,密集化更有利于產品的推廣;更有利于數據和質量的傳播,更加便于管理;
    4.中心化直銷:任何事情都要圍繞中心來做,營銷也是如此,企業(yè)如果能夠選好直銷的中心點,中心的傳播速度將是一個很典型的事倍功半的例子,中心的建立在有利于擴大市場的同時更能起到穩(wěn)固性的作用.
     總而言之,飼料的改革是一個必然,作為曾一度為飼料行業(yè)的發(fā)展作出貢獻的經銷商也不會甘心退出,他們一定也在尋找自己的突破口.所以,在做好直銷的同時,讓經銷商重新作用于飼料行業(yè)的發(fā)展也算是飼料企業(yè)的貢獻吧!